時(shí)間地點(diǎn)：6月13-14日濟(jì)南
培訓(xùn)費(fèi)用：3980元/人（包括培訓(xùn)、培訓(xùn)教材、場地費(fèi)等）
【課程背景】
當(dāng)面對一個(gè)大項(xiàng)目時(shí)
銷售困惑：接下來該找誰、做些什么呢？該做的都做了，客戶不簽單，怎么辦？贏單還憑“關(guān)系”、靠“運(yùn)氣”嗎？怎么做才能贏單？
經(jīng)理想：這單情況如何、贏率多少、何時(shí)簽單？申請專家支持，要費(fèi)用，批還是不批？重要項(xiàng)目不放心，還是我上吧！
總裁和營銷高管：這季度業(yè)績到底能完成多少？Review時(shí)誰在講故事、吹泡泡？除了靠經(jīng)驗(yàn)判斷，還有什么辦法？招的人都不合適，看上的請不來？
【課程價(jià)值】
提升大客戶銷售“控單力”，幫助銷售團(tuán)隊(duì)評估重要大項(xiàng)目銷售機(jī)會(huì)、識別潛在風(fēng)險(xiǎn)、找到贏單機(jī)會(huì)，進(jìn)行事前計(jì)劃和資源協(xié)同，為團(tuán)隊(duì)和個(gè)人提供分析報(bào)告和建議策略。
對用戶個(gè)人來說，銷售羅盤是一款項(xiàng)目分析、風(fēng)險(xiǎn)甄別、贏點(diǎn)捕捉、贏率預(yù)測、建議行動(dòng)、資源配置的體系和方法。
對營銷組織來說，支持跨部門項(xiàng)目溝通協(xié)同，精準(zhǔn)銷售預(yù)測，優(yōu)化組織資源調(diào)配，系統(tǒng)提升組織銷售績效。
對組織和個(gè)人來說：可以做銷售之廟算，結(jié)構(gòu)化分析銷售形勢，制定清晰有效策略！銷售人員謀定而動(dòng)，根據(jù)策略，邏輯化制定具體行動(dòng)和資源計(jì)劃！建立銷售團(tuán)隊(duì)的共識，形成統(tǒng)一語言、應(yīng)用專業(yè)工具！
【課程目標(biāo)】
建立大項(xiàng)目結(jié)構(gòu)化、流程化的形勢分析與策略制定流程
分析大項(xiàng)目決策角色、決策影響力、決策流程、決策結(jié)構(gòu)
發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目潛在風(fēng)險(xiǎn)，鍛煉并形成全局意識和策略思維
對象：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、從事銷售三年以上的大客戶經(jīng)理；
形式：體驗(yàn)式案例實(shí)戰(zhàn)對抗、在線沙盤對抗平臺(tái)、親身感受銷售奧妙與精彩！
激活經(jīng)驗(yàn)——案例體驗(yàn)——認(rèn)知反思——理論點(diǎn)評——行動(dòng)驗(yàn)證
【課程時(shí)長】2天（14小時(shí)）
【訓(xùn)練過程】
時(shí)間 | 階段 | 任務(wù) | 學(xué)習(xí)目標(biāo) | 核心技能 |
課前 | 課前 | 在線學(xué)習(xí) | 自學(xué)微課《贏單九問》 | 提前了解知識點(diǎn)（選學(xué)） |
D1 課中 | 導(dǎo)入 | 了解背景 | 了解課程背景與目標(biāo) | 定位大項(xiàng)目控單要點(diǎn)，明確訓(xùn)練目標(biāo) |
明確規(guī)則 | 明確實(shí)戰(zhàn)對抗訓(xùn)練規(guī)則 | 理解基本概念，能夠應(yīng)用于案例對抗 | ||
識局 | 案例對抗 | 第一階段案例對抗 | 通過案例聚焦“如何定位項(xiàng)目”問題 | |
識別目標(biāo) | 明確一個(gè)銷售目標(biāo) | 理解客戶為什么購買的原理 理解政策與環(huán)境對客戶購買動(dòng)機(jī)的影響 | ||
判斷形勢 | 判斷一個(gè)項(xiàng)目的形勢 | 通過階段、競爭、客戶緊迫程度判斷項(xiàng)目真實(shí)進(jìn)展情況，以便制定相應(yīng)策略 | ||
識別角色 | 識別多種關(guān)鍵角色 | 判斷客戶項(xiàng)目中的幾種角色，他們分別的特點(diǎn)、識別方法，應(yīng)對方法 | ||
拆局 | 案例對抗 | 第二階段案例對抗 | 通過案例聚焦“如何分析項(xiàng)目”問題 | |
判斷態(tài)度 | 判斷客戶積極與消極態(tài)度 | 理解客戶為什么積極、消極，如何判斷分析客戶在項(xiàng)目中的態(tài)度，以便制定不同的應(yīng)對策略（方法/技巧/話術(shù)） | ||
影響力 | 分析角色參與度與影響力 | 通過分析，理解客戶中哪些人、什么時(shí)間、以什么方式參與決策，銷售如何“順勢而為”找到關(guān)鍵人、做對事 | ||
分析價(jià)值 | 分析客戶決策動(dòng)因&動(dòng)機(jī) | 項(xiàng)目對客戶的組織/對公意味著什么，對個(gè)人/對己意味著什么，如何分析判斷 | ||
D2 課中 | 布局 | 案例對抗 | 第三階段案例對抗 | 通過案例聚焦“制定應(yīng)對策略”問題 |
制定策略 | 制定不同角色應(yīng)對策略 | 對決策人、使用部門、技術(shù)人員、內(nèi)線等角色的應(yīng)對技巧與溝通方法 | ||
部署資源 | 協(xié)調(diào)適當(dāng)資源支持項(xiàng)目 | 售前資源在項(xiàng)目不同階段的應(yīng)用策略與方法，使資源應(yīng)用更針對性、更高效 | ||
應(yīng)對競爭 | 制定應(yīng)對競爭的策略方法 | 應(yīng)對優(yōu)勢競爭、劣勢競爭、價(jià)格差異等不同形勢，制定有效的攻防策略 | ||
應(yīng)用 | 案例對抗 | 第四階段案例對抗 | 通過案例驗(yàn)證所學(xué)知識，即學(xué)即用 | |
結(jié)果分析 | 各組結(jié)果與能力綜合分析 | 總結(jié)成績、直面差距、制定針對計(jì)劃 | ||
總結(jié) | 要點(diǎn)總結(jié) | 工具方法及知識要點(diǎn)總結(jié) | 回顧總體流程 | |
心得分享 | 學(xué)員訓(xùn)練心得分享 | |||
課后 | 跟蹤 | 跟蹤應(yīng)用 | 在線社區(qū)，實(shí)時(shí)跟蹤答疑 | |
強(qiáng)化 | 集中強(qiáng)化 | 通過3~6小時(shí)面對面強(qiáng)化 |
大客戶深度營銷專家 蕭弘
【專業(yè)資質(zhì)】
?注冊國際高級培訓(xùn)師(ACI-CILP)（證號：CISPL138D96FB）
?國家一級人力資源管理師（證號：1717000006105403 ）
?國家創(chuàng)業(yè)（SYB）培訓(xùn)師（證號：SYB120518820）
?版權(quán)課程《戰(zhàn)略規(guī)劃?》認(rèn)證導(dǎo)師（認(rèn)證號：AP00108）
?版權(quán)課程《銷售羅盤?》認(rèn)證導(dǎo)師（認(rèn)證號：A00802）
?版權(quán)課程《信任五環(huán)?》認(rèn)證導(dǎo)師（認(rèn)證號：WA01100）
?世界500強(qiáng)企業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)講師
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
● 歷經(jīng)企業(yè)：華勁紙業(yè)集團(tuán)有限公司任職銷售經(jīng)理、中國最大商務(wù)連
鎖酒店集團(tuán)-東呈酒店任職大客戶經(jīng)理、中聯(lián)重科股份有限公司-工程起重機(jī)分公司（工號ZG080045）任職區(qū)域總經(jīng)理。
● 歷史成績：年銷售 1.3 億成為行業(yè)內(nèi)全國銷售冠軍，3 個(gè)月時(shí)間將公司排名全國 33 家倒數(shù)第 1 名升至全國第 4 名；9 個(gè)月將瀕臨企業(yè)在虧損、股東要散伙的公司盤活實(shí)現(xiàn)盈利并成為該省規(guī)模最大的起重機(jī)租賃行業(yè)老大……業(yè)績提升類的咨詢項(xiàng)目提升客戶業(yè)績1.5倍，世界 500 強(qiáng)企業(yè)特聘講師。
【視頻鏈接】
蕭弘老師《如何識別關(guān)鍵人》http://www.iqiyi.com/v_kgz755whso.html
【主講課程】
核心課程
版權(quán)課程：《營銷戰(zhàn)略規(guī)劃?》（營銷戰(zhàn)略決策）
版權(quán)課程：《銷售羅盤?》（大客戶策略銷售）
版權(quán)課程：《信任五環(huán)?》（超級銷售拜訪技巧）
精品課程：《解決方案銷售》（價(jià)值傳遞）
精品課程：《銷售談判》（唇槍舌戰(zhàn)）
精品課程：《銷售投標(biāo)奪標(biāo)實(shí)務(wù)》（陰謀與陽謀）
《核心咨詢項(xiàng)目》(團(tuán)隊(duì)復(fù)制、銷售技能提升、業(yè)績提升、內(nèi)訓(xùn)師訓(xùn)練)：
《數(shù)字化營銷項(xiàng)目》（“贏單Y365”）
《銷售團(tuán)隊(duì)復(fù)制項(xiàng)目》（“贏單Y90”）
《銷售能力提升項(xiàng)目》（“蝶變Y23”）
《銷售內(nèi)訓(xùn)師學(xué)習(xí)項(xiàng)目》（“銷售雄師”）
輔助課程
終端銷售類課程
精品課程：《服務(wù)營銷》（服務(wù)贏得銷售）
精品課程：《終端銷售技巧》（天龍八步）
輔助課程（客戶信任而需要的，視客戶需求定制）
《高效執(zhí)行力》
《薪酬設(shè)計(jì)與管理》
《績效考核與管理》
《職場高情商溝通》
《非人力資源的人力資源管理》
《企業(yè)特種兵訓(xùn)練》（TTT內(nèi)訓(xùn)師訓(xùn)練營）
【課程領(lǐng)域】
B TO B銷售領(lǐng)域：工業(yè)品和解決方案銷售方面的銷售技巧訓(xùn)練、解決方案銷售和策略銷售。
B2C 銷售領(lǐng)域：門店、終端和連鎖店的門店銷售技巧與服務(wù)營銷。
學(xué)習(xí)項(xiàng)目設(shè)計(jì)：銷售人員學(xué)習(xí)項(xiàng)目設(shè)計(jì)、銷售內(nèi)訓(xùn)課程設(shè)計(jì)開發(fā)與銷售內(nèi)訓(xùn)師體系建設(shè)。
【授課風(fēng)格】
在課程及訓(xùn)練邏輯上以學(xué)員為中心，擅長結(jié)合實(shí)戰(zhàn)現(xiàn)場學(xué)員認(rèn)知度、心理活動(dòng)，情緒反應(yīng)，充分應(yīng)用教練賦能技術(shù)，幫助學(xué)員由應(yīng)知應(yīng)會(huì)轉(zhuǎn)向?qū)崙?zhàn)場景應(yīng)用銷售知識與銷售技能，提高組織銷售績效，提升組織銷售管理。
【課程特色】
研：調(diào)研訪談。盤點(diǎn)能力現(xiàn)狀，找到問題根源，根據(jù)所需能力，針對補(bǔ)充賦能；
課：內(nèi)容打造。定制行業(yè)課程，結(jié)合區(qū)域調(diào)整，線上知識學(xué)習(xí)，線下技能訓(xùn)練；
訓(xùn)：訓(xùn)練賦能。精選組織精英，開展規(guī)模培訓(xùn)，實(shí)戰(zhàn)案例對抗，掌握專業(yè)技能；
戰(zhàn)：實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用。優(yōu)選團(tuán)隊(duì)商機(jī)，落地實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用，輔導(dǎo)訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合，提升大單贏率。
【部分服務(wù)客戶】
央企國企客戶：南方電網(wǎng)、葛洲壩電力集團(tuán)、貴陽航空工業(yè)、四川航天塑模、中煙柳
州卷煙廠、中核建防城港項(xiàng)目、中廣核磨豆山項(xiàng)目、湖北中煙工業(yè)集團(tuán)、湖北荊州郵政、孝
感市地稅局、湖南地稅、湖北中亞燃?xì)?、中國建筑科學(xué)研究院建研科技股份有限公司（PKPM
業(yè)績提升項(xiàng)目）、遵義中石油、廣西金融投資集團(tuán)、廣西中石油……
通信行業(yè)：中國電信集團(tuán)政企部鐵三角項(xiàng)目（連續(xù) 4 年采購，覆蓋 21 個(gè)省份）、中國
移動(dòng)集團(tuán)管理學(xué)院、中移在線，10086、北京移動(dòng)、廣東移動(dòng)、深圳移動(dòng)、甘肅移動(dòng)、湖南
移動(dòng)、內(nèi)蒙移動(dòng)、海南移動(dòng)、東莞移動(dòng)、江蘇無錫移動(dòng)、廣東惠州移動(dòng)、安徽蚌埠移動(dòng)、湖
北移動(dòng)、鄂州移動(dòng)、孝感移動(dòng)、江漢移動(dòng)、咸寧移動(dòng)、荊門移動(dòng)、桂林移動(dòng)、遼寧移動(dòng)、益
陽移動(dòng)、長沙移動(dòng)、常德移動(dòng)、河南移動(dòng)、許昌移動(dòng)、湖北鐵通、廣西鐵通、四川廣元移動(dòng)、
桂林移動(dòng)、南寧移動(dòng)、中興通訊、中郵、OPPO 手機(jī)……
金融行業(yè)：中國農(nóng)業(yè)銀行孝感分行、武漢農(nóng)村商業(yè)銀行、工商銀行鄂州分行、四川工
行，揭陽工行、孝感人保財(cái)險(xiǎn)、貴陽銀行、貴陽交通銀行、中國銀行天津支行、北海工行、
南寧建行分行、南寧建行民主支行、南京市農(nóng)商行、廣西金融投資集團(tuán)、中郵消費(fèi)金融……
電力行業(yè)：柳州合山供電、 南寧供電、湖北孝感電力、橫縣供電、貴港電力工程…
房地產(chǎn)客戶：廣州富力地產(chǎn)、廣西遠(yuǎn)辰地產(chǎn)集團(tuán)、松宇集團(tuán)、廣西頂秀房地產(chǎn)、防城
港福興房地產(chǎn)、防城港西海灣置業(yè)、防城港業(yè)和地產(chǎn)
糖紙酒客戶：廣西華勁股份、貴州習(xí)酒集團(tuán)、貴州黃果樹煙草集團(tuán)、貴州懷莊酒業(yè)集
團(tuán)、中正集團(tuán)酒業(yè)公司
工程機(jī)械汽車客戶：中聯(lián)重科、廣西柳工股份、廣西千里通機(jī)械設(shè)備、北京長久集
團(tuán)（本田&大眾店）、百事成機(jī)電、廣西鑫廣達(dá)汽車、萊茵電梯股份、廣西農(nóng)機(jī)研究院
教育機(jī)構(gòu)客戶：南寧市工信委中小企業(yè)服務(wù)中心、廣西區(qū)人才、廣西大學(xué)、廣西科技
大學(xué)、北海人才市場、廣西陽光職業(yè)學(xué)校、南寧職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西教育學(xué)院、廣西交通職
業(yè)技術(shù)學(xué)院、欽州學(xué)院、廣西轉(zhuǎn)業(yè)軍官培訓(xùn)中心、廣東郵電學(xué)校、廣東移動(dòng)培訓(xùn)管理學(xué)院。
制造業(yè)
耀華電子、廣東奇正、武漢東風(fēng)、順暢潤滑油、湖北發(fā)爾特克汽車、湖南聯(lián)誠電氣、國家電投氫能科技等
其它客戶：上海分眾傳媒、四川成都分眾傳媒、山東圣泉集團(tuán)、廣西日報(bào)傳媒集團(tuán)、
廣西交通投資集團(tuán)、城市便捷連鎖酒店集團(tuán)、湖南老百姓醫(yī)藥連鎖、廣西揚(yáng)翔股份、廣西一
心醫(yī)藥連鎖、圣元奶粉、廣西華訊電子商務(wù)、南南鋁股份集團(tuán)、廣西凌云浪伏茶業(yè)、廣西鍵
峻集團(tuán)、廣西桂川建設(shè)集團(tuán)、廣西建工集團(tuán)、貴港農(nóng)電、桂林紅星、百色質(zhì)監(jiān)局、安華金和
據(jù)、東崎電氣、西能投資、中國航天九院、中國農(nóng)業(yè)銀行、利安人壽、遼寧國家電網(wǎng)、大連SGS、吉林國家電網(wǎng)、長春供電公司、越秀交通、天津津雄高速、北京康仁堂、新時(shí)代健康、葛洲壩市政公司、美國摩西湖化工、泰康商學(xué)院、廣西斯拉恩索林業(yè)、中國航空技術(shù)研究院、北京非盈利組織中心、太平洋保險(xiǎn)等
【課程反饋】
蕭老師的培訓(xùn)課堂深入淺出又生動(dòng)有趣，貼近公司發(fā)展的實(shí)際案例信手拈來，大家聽完都覺得對實(shí)際工作非常有啟發(fā)和幫助。
—— 廣東移動(dòng)
非常高興能連續(xù)2年參加蕭老師的課程，蕭老師的課程和其他老師最大的不同就是授課氛圍非常棒！希望以后還有機(jī)會(huì)參加蕭老師的其他課程。
——中國農(nóng)業(yè)銀行
蕭老師今天的課程是我所參加過的學(xué)員互動(dòng)最好，熱情最高的課程。我觀察了一下，今天沒有一個(gè)學(xué)員去看手機(jī)或者中途離開教室，希望以后有更多機(jī)會(huì)多向蕭老師學(xué)習(xí)。
——中國航天九院
蕭老師的大客戶營銷課程，簡直是雪中送炭，老師幫助我們理清了銷售管理體系、讓模糊不清的感覺變成了方法，流程和落地工具。
——中聯(lián)重科
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