課程時間：11月17-18日(2天) 青島
課程背景：
1、目標不清晰，下屬不知道應該朝著什么方向前進；
2、出了公司門，經(jīng)常不知道要去哪，天天干重復的事，沒有成長；
3、很想努力，就是不知道勁往何處使；
4、員工努力程度與賣出去的產品關系有多大；
5成本遞增率超過業(yè)績遞增率；
6、如何讓下屬自發(fā)地工作，而不是用人盯人？
課程收益：
1、如何分解目標？
2、如何設定目標的指標？
3、如何分配目標？
4、如何設定目標路徑？
5、如何控制目標進度？
培訓對象：企業(yè)銷售總監(jiān)，銷售經(jīng)理，銷售骨干人員
課程大綱：
課程大綱：
第一章、為什么開展目標管理
第一節(jié)、目標是企業(yè)的風向標
第一、指哪，打哪，先瞄準后開槍，開局定位
1、先有目標，后才有管理
2、干什么，考什么；
第二、目標是管理的抓手
1、了解過去，認識現(xiàn)在，規(guī)劃未來
2、通過數(shù)據(jù)查找當前問題
第二節(jié)、目標是團隊執(zhí)行與合作承諾
第三節(jié)、減少在管理上的時間
第一、讓優(yōu)秀者看得見，出得來；
1、員工努力程度與賣出去的產品關系有多大
2、短期很難出業(yè)績的市場、渠道、產品沒人做
3、不同市場的銷售基礎及發(fā)展?jié)摿Σ町惔螅?/span>
第二、員工貢獻價值不完全由絕對金額決定
第二章、目標的分解-做什么
第一節(jié)、團隊管理目標分解
第一、有效人力占比目標
第二、績優(yōu)人力占比目標
第三、團隊“滅0率”目標
第四、“人效比”目標
第五、“時效比”目標
第六、“費效比”目標
1、費效比計算方式
2、對營銷效果進行監(jiān)控和評定
3、費用管控能力=賺錢能力
第二節(jié)、客戶開發(fā)目標分解
第一、根據(jù)客戶獲取路徑分解
1、主動吸引的客戶占比
2、被動開發(fā)的客戶占比
3、其他渠道來源的客戶占比
4、不同區(qū)域、領域的客戶
第二、根據(jù)不同客戶身份分解
1、老客戶占比
2、新客戶占比
3、大客戶占比
4、中型客戶占比
5、小型客戶占比
第三、根據(jù)客戶成交數(shù)據(jù)分解
1、正價率
2、客單價
3、客品項
4、客單量
5、復購率
6、裸單率
7、訂單風險
第三節(jié)、根據(jù)產品目標分解
第一、根據(jù)產品的動銷率
1、銷售達標品類/總產品品類
2、反映銷售習慣與銷售能力，公司考核制度，季節(jié)性與周期性的影響
3、反映不同產品在本地市場的適銷度、流通速度
第二、根據(jù)產品貢獻分解
1、商品分類
2、根據(jù)產品結構分解
第四節(jié)、銷售流程目標分解
第一、拜訪目標分解
1、拜訪率
2、二次拜訪率
3、多次拜訪率
4、新客拜訪率
5、老客戶回訪率
6、A類客戶拜訪率1
第二、轉化率目標分解
1、客戶轉化率
2、訂單轉化效率
3、vip客戶轉化率
第三章、指標的設定-做多少
第一節(jié)、指標設定要合理
第一、指標設定的方向
第二、與實際資源匹配
1、將局部優(yōu)勢看作全局優(yōu)勢；
2、將有限實力看作無限實力；
3、將一時強，看成永恒的強；
4、將別人吹捧看作真實實力。
第三、關注組織價值
1、改善對組織價值較大，而不是對個體價值較大
2、一個價值提升不能降低另外一個價值
第二節(jié)、指標設定要6看
第一、看歷史
第二、看市場
第三、看標桿
第四、看產品
1、根據(jù)產品復雜程度
2、根據(jù)銷售風險影響
3、根據(jù)銷售周期長短
4、根據(jù)不同產品利潤
5、根據(jù)產品組合邏輯
第五、看公司
第六、看客戶
王越老師介紹
王越老師介紹-中國唯一學員要帶電腦聽課程的銷售培訓講師
基本信息：
n 23年工作經(jīng)驗、15年教齡；培訓學員超5萬人。
n 銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓講師；
n 曾任可口可樂（中國）公司業(yè)務經(jīng)理；
n 曾任阿里巴巴（中國）網(wǎng)絡技術有限公司業(yè)務經(jīng)理；
n 某民營500強企業(yè)銷售總監(jiān)；
n 清華大學.南京大學EMBA.華南理工大學特邀培訓講師；
n 新加坡萊佛士學院特約講師;
參加王越老師課程的收益（同比與環(huán)比）：
毛利率：提升最少20%訂單毛利率；
客單量：最少增加客戶15%的采購量；
大單率：最少提高10%大訂單占比率；
轉化率：最少提高20%客戶轉化率；
成交效率：每個訂單成交效率最少提升30%；
客戶流失：減少20%以上客戶流失率；
客戶忠誠：提高30%客戶忠誠度；
新人存活：新員工存活率最少提升40%；
激發(fā)動力：讓優(yōu)秀老員工業(yè)績提升最少20%；
節(jié)省時間：最少節(jié)省企業(yè)1年自我摸索的時間；
投入回報：讓企業(yè)最少賺30倍的培訓投入費用；
近萬位學員參加過王越老師的課程。
日立集體長期指定銷售團隊培訓講師；
博威集團長期指定銷售培訓講師；
亨通集團長期指定銷售培訓講師；
分眾傳媒長期指定銷售培訓講師；
南京力協(xié)電子集團連續(xù)3年參加18次公開課程；
代表性客戶：
北斗天地股份有限公司(云鼎科技)/ 山東五征集團有限公司/瑞智精密機械/圣泉集團/青島云路新能源科技有限公司/山東方大新材料科技有限公司/東華科技/山東五征集團有限公司/青島正隆食品有限公司/青島諾安百特生物技術有限公司/青島中融新大控股有限公司/華為公司/立邦漆業(yè)/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚子石化/飛利浦/百度/中國移動/攜程網(wǎng)絡/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團/捷捷電子/北京曲美家私/九陽電器/珠港機場/分眾傳媒/濟南郵政/南京醫(yī)藥總公司/國美電器/
王越老師受課程形式
分工：每組選出隊長、副隊長、秘書、紀委，有組名、口號，讓學員很快融入團隊。
互動：講師出題，2人先討論，8人一組總結，集體給出答案，100%的參與度；
競爭：小組之間PK，選出最優(yōu)答案，學員學習更有激情；
考核：三次考核，每次選出得分最高團隊、成長最快團隊，學員更投入；
獎罰：贏了有獎勵，輸了有處罰，讓學習更有成就感；
快樂：王越老師14年講課功底，親切、風趣、幽默，內容有深度，懂學員的內心；
充實：每組學員一臺電腦，邊講邊填寫內容，講師采用思維導圖+excel的方式受課程。
王越老師課程內容特點
1. 以終為始：課程圍繞業(yè)績提升為目的開展策略與方法的學習；
2. 催化生發(fā)：課程以催化學員的潛力為核心，教會找答案的方法，而不是純講授為中心；
3. 落地執(zhí)行：課程無限細化策略與方法，以立即執(zhí)行為前提，讓學員學完就能用；
4. 全員營銷：適合企業(yè)所有部門的人參加，營造全員營銷的意識
5. 成果轉化：形成手冊，將方法工具化，讓80%的人，在80%的時間，做到80分。
