時(shí)間地點(diǎn)：7月11-12日濟(jì)南
培訓(xùn)費(fèi)用：3980元/人（包括培訓(xùn)、培訓(xùn)教材、場地費(fèi)等）
[課程背景]
當(dāng)企業(yè)經(jīng)歷的生存階段，存量業(yè)務(wù)基本能滿足公司生存條件，怎樣才能活得更好？
若干年之后，當(dāng)初一同創(chuàng)業(yè)的企業(yè)，差距逐漸拉大，是否隱隱著急？
曾幾何時(shí)，公司曾經(jīng)締造過無數(shù)個(gè)輝煌，在互聯(lián)網(wǎng)浪潮下，很多新興企業(yè)后來居上，瘋狂蠶食你的市場，坐以待斃還是絕地反擊？明明在研發(fā)、產(chǎn)能都能跟得上的情況下，營銷為何找不到突破口？
“站在巨人的肩膀上，即使一小步也是一大步”，對，你需要大客戶，需要戰(zhàn)略型大客戶?？蓱?zhàn)略型大客戶是塊肥肉，多少競爭對手虎視眈眈？怎樣在競爭中以弱勝強(qiáng)，以小博大？
本課程結(jié)合老師多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，從“準(zhǔn)備-拜訪-競爭-開發(fā)-談判-維護(hù)”六個(gè)階段進(jìn)行遞進(jìn)式分享，在“道”、“局”、“術(shù)”國學(xué)智慧的框架下，全方位分解，策略性進(jìn)攻，立體式突破，最后達(dá)成成交。
課程內(nèi)容從營銷戰(zhàn)略思維出發(fā)，深入淺出，通俗易懂，側(cè)重實(shí)戰(zhàn)，即學(xué)即用。
適用對象：總經(jīng)理、副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理及銷售精英
授課方式：采用互動(dòng)式教學(xué)、案例分析、小組討論、PK訓(xùn)練、游戲互動(dòng)；
[課程收獲]
? 了解市場營銷常見問題，明確大客戶突破方向和思路；
? 根據(jù)產(chǎn)品特性，策劃獨(dú)特賣點(diǎn)，萃取營銷話術(shù)；
? 全面掌握客戶開發(fā)、成交及維護(hù)技巧；
? 在“道、局、術(shù)”國學(xué)智慧框架下，掌握談判和競爭要點(diǎn)；
? 建立信賴的客戶關(guān)系，用正念、利他思維實(shí)現(xiàn)雙贏。
[課程大綱]
第一講：營銷精英必備技能與素養(yǎng)
? 做一個(gè)讓人舒服的人
1）第一重境界: 相談甚歡
2）第二重境界：一見如故
3）第三重境界：相見恨晚
? 營銷精英必備的五項(xiàng)素質(zhì)
1） 主動(dòng)性
2） 概念思維
3） 成就導(dǎo)向
4） 影響力
5） 堅(jiān)韌性
? 找準(zhǔn)自己的優(yōu)勢
1）獵手型
2）顧問型
3）伙伴型
? 承諾是金
n 案例：答應(yīng)過客戶的交期，出貨時(shí)間到了交不了貨應(yīng)該辦？
? 把重要的信息記錄下來
? 分清推銷與營銷
1）產(chǎn)品功能價(jià)值（價(jià)格導(dǎo)向）
2) 產(chǎn)品有形價(jià)值（產(chǎn)品價(jià)值導(dǎo)向）
3) 產(chǎn)品附加加值（企業(yè)價(jià)值導(dǎo)向）
? 相信相信的力量
1）相信自己
2）相信公司
3）相信產(chǎn)品
4）相信客戶
n 視頻：《錯(cuò)把平臺(tái)當(dāng)本事》
? 戰(zhàn)勝恐懼，從“心”出發(fā)
1) 三段心路歷程
2) 三個(gè)瓶頸
3) 面對客戶拒絕時(shí)的心理策略
n 演練：把-“我”、“客戶”、“公司”按重要性排排序？
第二講：制定目標(biāo)，分解任務(wù)，導(dǎo)向沖鋒
? 制定目標(biāo)，導(dǎo)向沖鋒
1） 從時(shí)間節(jié)點(diǎn)制定
l 年度
l 季度
l 月度
l 周計(jì)劃
2） 從目標(biāo)類別制定
l 基本目標(biāo)
l 挑戰(zhàn)目標(biāo)
l 卓越目標(biāo)
n 視頻：從阿里銷售鐵軍看目標(biāo)達(dá)成
? 任務(wù)分配
1） 成熟市場分配方法
2） 新興市場分配方法
3） 潛在市場分配方法
n 案例分析：某銷售公司調(diào)整員工休息制度，員工有抵觸情緒，做為營銷經(jīng)理，你該怎么辦？
第三講：市場劃分與客戶分類
? 市場劃分
1） 成熟市場
2） 重點(diǎn)市場
3） 潛在市場
4） 觀望市場
? 大客戶五大特征
1) 銷量大
2) 利潤大
3) 影響大
4) 實(shí)力大
5) 潛力大
? 大客戶分類
1) 交易型
2) 風(fēng)險(xiǎn)型
3) 戰(zhàn)略型
l 集團(tuán)型
l 行業(yè)型
l 區(qū)域型
l 增量型
? 現(xiàn)有客戶分類
n 課程現(xiàn)場輸出方案
? 客戶策略
1）郎才女貌、門當(dāng)戶對型
2）名門閨秀與窮小子型
3）平淡如水，湊合過日子型
4）高富帥與土肥圓型
n 課堂演練：巨額遺產(chǎn)繼承風(fēng)波（結(jié)合目標(biāo)制定、時(shí)間管理和銷售技巧，制定營銷方案）
第四講：創(chuàng)新策略與賣點(diǎn)提煉
? 產(chǎn)品創(chuàng)新策略
1） 綜合成本最低法
2） 價(jià)值主張
3） 全面解決方案
4） 鎖定
5） 生態(tài)鏈
? 賣點(diǎn)提煉
1）賣點(diǎn)的三大特點(diǎn)
2）關(guān)于賣點(diǎn)的四大思考
3）怎樣提煉賣點(diǎn)？
n 工具：他山之石—挖掘機(jī)賣點(diǎn)提煉方法
第五講：商務(wù)溝通與拜訪策略
? 給的藝術(shù)
1）給名
2）給利
3）給法
? 商務(wù)溝通三要素
1） 文字
2） 語言
3） 肢體動(dòng)作
n 溝通游戲：抓機(jī)會(huì)、逃貧窮
? 問的藝術(shù)
1）封閉式提問
n 溝通訓(xùn)練：通過封閉式問題問出“我是誰”？
2）開放式提問
3）選擇式提問
n 溝通訓(xùn)練：通過6個(gè)問題識(shí)別一種動(dòng)物？
4）問話的6種問法
l 問開始
l 問興趣
l 問需求
l 問痛苦
l 問快樂
l 問成交
? 聆聽技巧
1）用心聽
2）記筆記
3）重新確認(rèn)
4） 建立信賴
n 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：靈活運(yùn)用以下話術(shù)與客戶溝通
1） 您說得很有道理
2） 我理解您的心情
3） 我了解您的意思
4） 感謝您的建議
5） 我認(rèn)同您的觀點(diǎn)
6） 這個(gè)問題問得很好
7） 我知道您這樣做是為我好
n 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：陌生的電話怎么打？
? 客戶拜訪（關(guān)系營銷的起點(diǎn)）
1) 察顏觀色（眼神1.0-5.0）
2) 一見如故的技巧（一包話打開客戶的話匣子）
3) 營銷就是虧欠（吃蘋果的故事）
n 案例：一次拜訪，成功賣出三臺(tái)挖掘機(jī)
4) 想見恨晚的技巧（讓客戶時(shí)刻想念你）
n 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：你去拜訪客戶，客戶只給你一分鐘，你準(zhǔn)備講什么內(nèi)容打動(dòng)客戶？
第六講：市場競爭策略
n 研討：槍手博弈的思考
? 研究競爭對手的五個(gè)方面
1）管理能力
2）營銷能力
3）生產(chǎn)能力
4）創(chuàng)新能力
5）財(cái)務(wù)及現(xiàn)金流能力
? 調(diào)查競爭對手的具體工作內(nèi)容
1）競爭對手正在做什么？
2）競爭對手那樣做是為什么？
3）競爭對手做得好的地方有哪些？
4）競爭對手做得不好的地方有哪些？
5）競爭對手沒有做到的還有哪些？
? 客戶競爭策略
n 工具：客戶競爭策略矩陣圖
1) 正面競爭
l 正面強(qiáng)勢策略
l 標(biāo)準(zhǔn)重組策略
l 規(guī)則重建策略
l 價(jià)值組合策略
n 案例：標(biāo)準(zhǔn)重組，戲劇化展示產(chǎn)品技巧
2) 惡性競爭
l 井水不范河水型
l 樹欲靜而風(fēng)不止型
l 捆綁式自殺型
第七講：客戶開發(fā)策略
n 演練：怎樣將斧頭賣給小布什？
? 客戶內(nèi)部采購的5種人物
1）決策者
2）使用者
3）價(jià)格把關(guān)者
4）技術(shù)專家
5）客戶內(nèi)部教練
? 對關(guān)鍵人物的信息收集
1）職務(wù)、話語權(quán)
2）對采購支持度
3）與之接觸程度
4）對應(yīng)者
5）個(gè)人信息收集
n 案例：一網(wǎng)打盡，沃爾沃客車成功獲取千萬訂單
? 客戶開發(fā)四大雷區(qū)
1）誤把技術(shù)專家當(dāng)決策者
2）了解信息片面，不了解整體購買傾向
3）競爭對手動(dòng)向不清楚，就侃侃而談
4）不了解客戶決策流程，不清楚項(xiàng)目進(jìn)展情況
? 如何挖掘同行的客戶？
n 工具：湯姆-霍普金斯模型圖
? 客戶開發(fā)流程
1) 時(shí)間管理
2) 后勤支持
3) 鎖定目標(biāo)
4) 收集資料
5) 尋找突破口
6) 劍走偏鋒
7) 突顯產(chǎn)品優(yōu)勢
8) 巧用保證
n 案例：一路追隨，半年攻下某行業(yè)龍頭企業(yè)
? 價(jià)值營銷
1) 客戶價(jià)值
2) 利潤
3) 競爭力
第八講： 客戶關(guān)系維護(hù)
? 客戶關(guān)系推進(jìn)圖
1）供應(yīng)商之一
2）首選供應(yīng)商
3）業(yè)務(wù)顧問
4）戰(zhàn)略伙伴
? 客戶關(guān)系深化模型-鉆石模型
1) 信息管理（基礎(chǔ)工作）
2) 產(chǎn)品技術(shù)（關(guān)系強(qiáng)度）
3) 定期拜訪（關(guān)系強(qiáng)度）
4) 優(yōu)質(zhì)服務(wù)（關(guān)系黏度）
? 讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)
1) 幫忙解決客戶當(dāng)前困擾的問題
2) 貼緊需求，塑造感覺
3) 做與業(yè)務(wù)無關(guān)的服務(wù)，助力客戶成長
趙陽老師--實(shí)戰(zhàn)營銷解題專家
u 主要背景：
? 暨南大學(xué)MBA
? 20年大客戶營銷專家
? 10年外貿(mào)團(tuán)隊(duì)管理專家
? 商務(wù)談判專家
? 高級營銷咨詢師
? PTT國際職業(yè)認(rèn)證講師
? 國家高級企業(yè)培訓(xùn)師
? 多家企業(yè)戰(zhàn)略營銷顧問
? 《關(guān)鍵客戶管理與深度營銷》作者
曾任：珠海某電子（聯(lián)合創(chuàng)造始人） 總經(jīng)理（主導(dǎo)搭建6個(gè)海外辦事處）
曾任：西門子（世界500強(qiáng)） 中華區(qū)大區(qū)營銷總（CMO）
曾任：歐普照明（上市企業(yè)） 渠道總監(jiān)
曾任：深圳大族激光（上市企業(yè)） 銷售工程師
u 實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷：
20年只干一件事-做銷售；10年來只講一門課-銷售課程。
一位從一線成長起來的營銷老兵，一位從未脫離過市場的營銷老師。
在西門子工作期間，曾到德國總部累計(jì)學(xué)習(xí)超過40天，系統(tǒng)學(xué)習(xí)了西方銷售方法論，再結(jié)合中國國情，個(gè)人銷售記錄保持了4年之久。
自主創(chuàng)業(yè)期間，從“0”開始，從內(nèi)貿(mào)到外貿(mào)，曾主導(dǎo)外貿(mào)團(tuán)隊(duì)搭建，業(yè)務(wù)遍布全球，著手建立歐洲辦事處、美洲辦事處、澳洲辦事處、中東辦事處、亞太辦事處和俄羅斯辦事處。
10年市場營銷授課經(jīng)歷，1000多場分享，內(nèi)容豐富、案例新穎，從方向到方法，從技巧到動(dòng)作分解，純干貨分享，今天學(xué)明天用。
聚焦研究市場營銷20年，深知企業(yè)想要什么，所以在授課中，全程實(shí)戰(zhàn)，從高度（戰(zhàn)略營銷-往哪里打）到寬度（策略營銷-怎么打）再到深度（技能營銷-打下來），一套組合拳下來，讓你從容應(yīng)對各種復(fù)雜的業(yè)務(wù)場景，一路遙遙領(lǐng)先（速度）。
u 課程設(shè)計(jì)：
l 20%理論+50%實(shí)戰(zhàn)+30%訓(xùn)戰(zhàn)演練；
l 每8分鐘必有互動(dòng)，每15分鐘必讓學(xué)員深度參與，每60分鐘必有方案輸出。
u 授課風(fēng)格：
l 存在感-讓學(xué)員全員參與，用大量親身經(jīng)歷案例，以事實(shí)支撐觀點(diǎn)；
l 歡樂感-講授風(fēng)趣幽默，課堂氣氛活躍，在“玩中學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)中玩”，課程發(fā)人深??；
l 獲得感-將理論結(jié)合實(shí)際，深入淺出，純干貨分享，注重落地，將知識(shí)轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。
u 課程效果：
l 實(shí)戰(zhàn)：注重銷售節(jié)點(diǎn)控制，精確到每一個(gè)銷售動(dòng)作；
l 實(shí)效：親身案例，現(xiàn)身說法，規(guī)避掉坑，少走彎路；
l 實(shí)用：還原業(yè)務(wù)場景，把銷售中遇到的問題帶到課程上解決。
u 主講課程：
營銷戰(zhàn)略類（高度）
l 《戰(zhàn)略營銷》
l 《價(jià)值營銷》
l 《商業(yè)洞察力與市場分析》
營銷策略類（寬度）
l 《商務(wù)談判》
l 《渠道開發(fā)與區(qū)域市場管理》
l 《應(yīng)收帳款管理與催款策略》
l 《關(guān)鍵客戶管理與深度營銷》
l 《政企客戶關(guān)系構(gòu)建與營銷策略》
l 《市場洞察與大客戶銷售進(jìn)程管理》
l 《攻占山頭-大客戶銷售全流程管理》
營銷技巧類（深度）
l 《狼性營銷》
l 《工業(yè)品銷售》
l 《客戶沖突與風(fēng)險(xiǎn)管理》
l 《銷售冠軍實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》
l 《九型人格與銷售對策》
l 《營銷心理學(xué)與商務(wù)溝通》
l 《營銷心理學(xué)與門店銷售技巧》
l 《以客戶為中心的顧問式營銷訓(xùn)練》
營銷管理類（速度）
l 《市場調(diào)研與分析》
l 《從業(yè)務(wù)精英到管理高手》
l 《卓越營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》
l 《銷售目標(biāo)制定與任務(wù)達(dá)成》
l 《雄鷹展翅-營銷干部綜合能力提升訓(xùn)練》
l 《業(yè)績管理的利器-運(yùn)用銷售漏斗做好訂單預(yù)測》
u 咨詢輔導(dǎo)項(xiàng)目：
時(shí)間 | 項(xiàng)目名稱 | 核心內(nèi)容 | 輸出方案 | 期數(shù) | 項(xiàng)目角色 |
2019年-2024年 | 中車 | 《管培生培養(yǎng)》 | 定制項(xiàng)目輔導(dǎo) | 系統(tǒng)班 | 帶班老師 |
2020年-2024年 | 百度山東分公司 | 《營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)系列課程》 《種子選手培養(yǎng)》 | 定制化項(xiàng)目輔導(dǎo)， 講授+輔導(dǎo)+線上 | 項(xiàng)目制 | 首席顧問 |
2018年-2024年 | 貴州茅臺(tái) | 《商務(wù)談判》 《消費(fèi)心理學(xué)與客戶溝通》 | 商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 （定制化方案班） | 10期 | 主講/輔導(dǎo)老師 |
2012年-2024年 | 東風(fēng)汽車
| 《商務(wù)談判》 《消費(fèi)心理學(xué)》 | 提升團(tuán)隊(duì)士氣 洞察消費(fèi)心理 | 18期 | 主講/輔導(dǎo)老師 |
2013年-2024年 | 三一重工
| 《大客戶開發(fā)》 《商務(wù)談判》 | 大客戶開發(fā)技巧 商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 | 18期 | 主講/輔導(dǎo)老師 |
2016年-2024年 | 國家電網(wǎng)/ 南方電網(wǎng) | 《市場洞察與電力市場分析》 《售電銷售》 | 市場洞察、電力市場分析、售電技巧 | 16期 | 主講/輔導(dǎo)老師 |
2015年-2024年 | 中國鋼鐵協(xié)會(huì) | 《客戶關(guān)系與深度營銷》 《大客戶開發(fā)》 | 客情關(guān)系建立與維護(hù) 大客戶開發(fā)項(xiàng)目訓(xùn)練 | 8期 | 主講/輔導(dǎo)老師 |
2018年-2024年 | 圣象地板 | 《客戶分析與市場管理》 《消費(fèi)心理學(xué)與門店銷售》 | 洞察人性消費(fèi)邏輯 提高銷售技能 | 25期 | 主講/輔導(dǎo)老師 |
2015年-2024年 | 富士康 | 《商務(wù)談判》 | 提高商務(wù)談判技巧 | 10期 | 主講/輔導(dǎo)老師 |
2018年-2024年 | 南方航空 | 《政企大客戶開發(fā)》 《市場調(diào)研分析》 | 政府公關(guān)策略 了解消費(fèi)者習(xí)慣 | 6期 | 主講/輔導(dǎo)老師 |
2017年-2024年 | 中國煙草（各省中煙） | 《消費(fèi)心理學(xué)》 《客情關(guān)系維護(hù)》 | 洞察消費(fèi)心理 零售商賦能與管理 | 10期 | 主講/輔導(dǎo)老師 |
2022年-2024年 | 安徽捷迅光電 | 《陪跑服務(wù)》 | 培訓(xùn)+陪練+陪訪 | 項(xiàng)目制 | 營銷顧問 |
2017年-2024年 | 北京大學(xué)MBA班 | 《戰(zhàn)略營銷》 | 戰(zhàn)略環(huán)境分析 | 10期 | 主講老師 |
2021年-2024年 | 華中科技大學(xué) | 《價(jià)值營銷》 | 為客戶創(chuàng)造價(jià)值 | 5期 | 主講老師 |
2018年-2024年 | 華南理工大學(xué) （總裁班） | 《商務(wù)談判》 | 抓到籌碼，占據(jù)主動(dòng)權(quán)，提高談判技巧 | 3期 | 主講老師 |
u 部分服務(wù)過的企業(yè)：
生產(chǎn)制造類：富士康集團(tuán)、格力電器、長虹電器、康佳電器、TCL、雷士照明、歐普照明、美的集團(tuán)、正泰電器、廈華電子、海峽科化、老板電器、方向華晨、廣州中遠(yuǎn)航運(yùn)、怡寶集團(tuán)、燕加隆實(shí)業(yè)、長安新科、南玻集團(tuán)、君和集團(tuán)、關(guān)西株式會(huì)社、麗珠醫(yī)藥、健民藥業(yè)、厚普股份、三精制藥、葵花藥業(yè)、涪陵榨菜、太極集團(tuán)、361、鴻星爾克、安踏體育、李寧集團(tuán)……
房地產(chǎn)類：香江集團(tuán)、星河灣地產(chǎn)、敏捷地產(chǎn)、恒大地產(chǎn)、雅居樂地產(chǎn)、奧園地產(chǎn)、瑞景集團(tuán)海倫堡、南湖地產(chǎn)、鏈家、正順地產(chǎn)……
通信類：中國移動(dòng)、中國聯(lián)通、中國電信、中興通訊、普天通訊、TCL通訊
電力類：國網(wǎng)北京公司、國網(wǎng)河南公司、國網(wǎng)湖北公司、南網(wǎng)廣東公司、南網(wǎng)海南公司、京能發(fā)電廠、中海油發(fā)電廠、華能發(fā)電廠、大唐發(fā)電集團(tuán)…….
航空/機(jī)場類：四川航空、重慶航空、珠海機(jī)場、中航通飛、中航成飛、中航江航裝備
鋼鐵/建材類：寶鋼集團(tuán)、武鋼集團(tuán)、柳鋼集團(tuán)、沙綱集團(tuán)、昆鋼股份、建星建材、安樂窩……
煙草類：南寧煙?專賣局、長沙煙草專賣局、廣州煙草專賣局、南寧卷煙廠、柳州卷煙廠、長沙卷煙廠、襄陽卷煙廠、鄭州卷煙廠、安陽卷煙廠……
門店/直銷類：海瀾之家、老爺車、柒牌、浪莎、無限極、安利……
工程/重工類：三一重工、振華集團(tuán)、柳工集團(tuán)、中迅集團(tuán)、上海航天機(jī)電、山東法因數(shù)控、小松山推工程、山東臨工工程機(jī)械、湖南中聯(lián)重科、汕頭超聲儀器、玉柴、科達(dá)凈化設(shè)備、柳溪機(jī)械（集團(tuán)）、富士智能系統(tǒng)……
家居建材類：圣象地板、馬可波羅瓷磚、東鵬陶瓷、貴州藍(lán)圖工程材料、富之島家具、路福奔馳寢具、浩邦家具、佐羅世家、佛山沙美特瓷業(yè)、宜木構(gòu)思、愛格菲家具、武漢澳華裝飾、長潤發(fā)涂料、得一家私、博皇家具、惠州市西頓工業(yè)發(fā)展、圓方園集團(tuán)、廣東榮基集團(tuán)、諾貝爾瓷磚、賽洛家居、廣州康普頓至高建材有限公司、廣州市番禺永華家具有限公司、潤芝堂…….
母嬰類：伊利集團(tuán)、蒙牛集團(tuán)、光明乳業(yè)、圣湖乳業(yè)、東華士乳業(yè)、紐貝滋、億百（美納多奶粉等）、海普諾凱1897、杭州安麥、爹地寶貝、千芝雅、完達(dá)山乳業(yè)……
食品類：杭州娃哈哈集團(tuán)、旺旺食品、上海大山合集團(tuán)、晨光牛奶、伊利集團(tuán)、新中源集團(tuán)、青島啤酒、青島亞是加食品、加藤吉食品、威海威東日食品、香港達(dá)利集團(tuán)……
汽車/汽配類：東風(fēng)日產(chǎn)、比亞迪汽車、江淮汽車、吉利汽車、上海榮威、廣州本田、奇瑞汽車、北汽福田、東風(fēng)悅達(dá).起亞、江鈴集團(tuán)、神龍汽車、天津一汽豐田、本田汽車、廣汽豐田、柳州五菱、三井汽配、韓泰輪胎、米其林輪胎、錦湖輪胎、艾帕克汽車配件、普利斯通輪胎……
能源類：重慶中石化、貴州中石化、廣東中石油、廣東中海油、殼牌、冠德、寶塔石化……
茶葉/酒類：貴州茅臺(tái)、五糧液、洋河、江小白、瀘州老窖、古井貢酒、手尚工夫茶、清承堂……
高校類：北京大學(xué)、華中科技大學(xué)、武漢大學(xué)、廈門大學(xué)、中山大學(xué)、湖南大學(xué)、華南理工大學(xué)、華南師范大學(xué)、暨南大學(xué)、華南農(nóng)業(yè)大學(xué)、蘇州大學(xué)……
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